Риски арендного бизнеса и какая страховка от них есть

В предыдущей статье 7 преимуществ мы рассмотрели преимущества арендного бизнеса и то, какие перспективы он дает собственнику.

Теперь рассмотрим риски арендного бизнеса. Конечно, мы помним, что риски можно минимизировать, зная о них заранее и подготовившись. Предупрежден – значит вооружен.

И сейчас мы сосредоточимся на рисках, которые могут повлиять на выбор помещения (его формат, площадь, пешеходный трафик и т.п.). Многие из этих рисков наслаиваются, усиливая друг друга. Но часть из них можно избежать, узнав заранее какая страховка от них есть.

1.Долго не можете сдать помещение в аренду на входе в бизнес. Это основной риск для инвестиции. Не покупайте свободное помещение, используя последнюю заначку. В таком случае закладывайте ожидаемый срок сдачи в аренду помещения 6 месяцев. При грубых ошибках в продвижении он может увеличиться до года и более.

Страховка.

а) Покупайте помещение с арендаторами. Так вы уже будете не только знать реальную ставку аренды, но и сразу получать доход. При этом вы должны понимать, что арендатор не связан с собственником (не его бизнес или бизнес его друзей). Иначе после продажи вы вновь останетесь у разбитого корыта (через пару месяцев арендатор уйдет или снизит ставку аренды, увеличив срок окупаемости помещения до неприличных показателей). Хорошим примером тут является продажа офисов с арендаторами в Деловом центре «Вертикали». Мы ни разу не встречали такую схему у строительных компаний.

б) В идеале при покупке арендного бизнеса посмотреть у продавца CRM систему по ведению арендаторов, чтобы увидеть всю историю отношений (кто был, сколько платил и т.п.). Но вам прямо повезет найти собственника, ведущего историю отношения с арендаторами в CRM системе (внедрите в своем арендном бизнесе и будете на две головы выше конкурентов).

2.Привлечение короткого арендатора. Это тип арендатора, который меняет «прописку» по несколько раз в год, отлично знает рынок коммерческой недвижимости и умеет грамотно вести переговоры (большой опыт). Этот риск включает в себя несколько неприятных последствий:

У вас снова свободное помещение, а вместе с ним обычно задолженность арендатора, его имущество в счет оплаты долга и головная боль по его реализации.
Иногда после таких арендаторов приходится делать косметический ремонт.
Вы перестали рекламировать помещение в эти 3-4 месяца и упустили потенциальных клиентов.

Вы отказали обратившимся потенциальным клиентам (и даже не записали их контакты).

Страховка. Посмотрите историю компании (хотя бы просто по поисковикам) или если у них есть сайт – можете посмотреть версию страницы «контакты» полгода/год назад. Для этого есть сервис http://www.archive.org/index.php (вносите туда адрес их страницы «контакты» и выбираете из доступных дат архивную версию). Это даст вам большое преимуществу в переговорах.

3.Пустили «увядающий» бизнес. Их сегмент сгорает как метеорит на звездном небе – также ярко и быстро. В первую очередь это касается торговли.

Страховка. В идеале узнайте, откуда они переезжают и почему. Можете даже позвонить предыдущему арендодателю и узнать его точку зрения. Конечно, без глубокого анализа, трудно понять на каком этапе жизненного цикла находится бизнес потенциального арендатора. Также необходимо понять целевую аудиторию арендатора и соотнести со своим трафиком. Мы часто видим, как арендаторы ошибаются в трафике (его составе и платежеспособности), после чего съезжают из помещения или совсем закрывают бизнес. Но бывают новые бизнесы, которые выстреливают (например, отделы именных ложечек в торговых центрах).

4. Пустили фирму «под закрытие». Это в основном риск офисных центров. Фирма с другого региона «заходит» в город, снимает небольшой офис, перерегистрируется в него и затем закрывается. Скорее всего, вас несколько раз пригласят в налоговую инспекцию по этому поводу.

Страховка. Узнавайте реквизиты и посмотрите в поисковиках, нет ли дел о банкротстве на ней или чего-то еще в сети.

5. Демпинг соседей (снижение ставок аренды). Этот вопрос влияет, когда у вас есть арендаторы и когда вы их ищите. В первом случае арендаторы хотят снижение существующей ставки, что негативно влияет на доходность бизнеса. Во втором случае соседи перехватывают у вас арендаторов, которых вы привлекли на осмотр помещения. Т.е. сосед экономит на рекламе, но снижает доходность по своему помещению. Такие соседи топят весь корабль. Особенно сильно это влияет на офисные центры (где выделить разницу между соседними офисами довольно сложно — если только по качеству ремонта и наличию кондиционера).

Страховка. Вы сразу должны знать, чем отличаетесь даже от ближайших соседей. В идеале сделать такую «прививку» еще до того, как потенциальный арендатор придет к вам и увидит предложение соседа. Например, так: «конечно вы можете найти предложение дешевле, но без кондиционера. А в нашем офисном центре на солнечной стороне очень жарко летом». Можно еще добавить «кроме того, наш сосед знаменит тем, что любит поднимать ставки уже через 6 месяцев, в крайнем случае — через 11 месяцев при заключении нового договора». Но лучше всего конечно работают преимущества. Хорошо еще,когда в офисном центре не развешены на каждом шагу листы формата А4 с надписью «Сдам офис по 400 руб./м²», когда ваша расчетная ставка 800 руб./м^2.

6. Большие сроки простоя помещения между арендаторами. Это большая проблема при сдаче помещений, которая значительно снижает привлекательность арендного бизнеса

Страховка. Повысьте скорость запуска всей необходимой рекламы до 2 часов. Подготовьте все фотографии и планы помещения, все объявления на спец.площадках. Баннер на здание должен быть уже готов, а место под него уже согласовано. Запуск должен начаться сразу после того как вы узнали, что ваш арендатор собирается вас покинуть. В идеале – сделайте фото помещения с арендаторами (с рабочими местами, витринами товаров и т.п.) — это смотрится привлекательнее, чем пустое помещение (хотя фото с ним тоже должны быть). Ведите базу всех, кто к вам обращался по поводу аренды этого помещения – это существенно снизит сроки сдачи его в аренду. По факту же мы видим, как собственник ждет до последнего момента и потом бросается везде подавать рекламу. Некоторые не спешат это делать до окончания косметического ремонта…

7. Неразвитость рынка рекламы коммерческой недвижимости. У рынка коммерческой недвижимости есть своя специфика – очень узкий круг потенциальных клиентов и сектор B to B (бизнес — бизнесу). Это означает, что подготовка к приему потенциальных арендаторов важнее их заманивания (на языке профи – конверсия здесь важнее трафика). Если в обычном рекламе достаточно работать с 3-5% потенциальных клиентов чтобы бизнес чувствовал себя замечательно, то в коммерческой недвижимости конверсию необходимо поднимать до 20-25%.

Поэтому не эксперты в продвижении на этом рынке обходятся очень дорого (гораздо большим рекламным бюджетом и долгим простоем помещения). Они пробуют свои гипотезу за ваши деньги.

В то время как эксперты могут настроить вам всю систему приема и обработки клиентов – тем самым уменьшат не только простой помещения, но и рекламный бюджет на привлечение вашего арендатора.

Страховка. В начале, займитесь правильным приемом потенциального арендатора, а уже заме привлечением этих самых потенциальных клиентов. Смотрите на опsт рекламщиков и их кейсы по работе именно с коммерческой недвижимостью.

Перечисленные риски зачастую провоцируют друг друга. Например, если вы все время приводите коротких арендаторов, то у вас появятся большие сроки простоя помещений между арендаторами. И наоборот – борясь с одним риском, вы снизите влияние других или полностью их устраните. Допустим, приведя долгосрочного арендатора, вы разом снимете практически все перечисленные риски.

Желаю удачи и минимизации всяческих рисков!

А посмотреть остальные статьи из серии "Особенности арендного бизнеса" можно здесь:

7 преимуществ арендного бизнеса

Арендный бизнес как система

Выбор формата арендного бизнеса

Выбор помещения под арендный бизнес

Куприянов Георгий,

Эксперт в продвижении коммерческой недвижимости и построении системы арендного бизнеса.

Подпишись на подбор помещений под арендный бизнес